Aumente o ticket médio da sua loja com Cross Merchandising

O Cross Merchandising é uma estratégia de marketing muito utilizada pelo varejo com o objetivo de aumentar o ticket médio dos produtos vendidos. Essa técnica consiste em expor produtos de diferentes categorias, mas que se complementam, de modo que o consumidor se sinta atraído a comprar ambos os itens. É uma maneira eficiente de aproveitar o fluxo de clientes e incentivar vendas adicionais.

O Cross Merchandising é indicado para vários segmentos do varejo e principalmente, para lojas de materiais de construção, elétrico, hidráulico e móveis, por ser uma excelente forma de aumentar as vendas e o ticket médio. A ideia é expor produtos que se complementam, de forma a atrair o cliente para que ele adquira mais itens do que inicialmente havia pensado.

Parece até um pouco óbvio dizer que pregos devem ficar próximos aos martelos, por exemplo. Entretanto, não é tão simples assim, já que o Cross Merchandising precisa de uma boa estratégia para destacar produtos mais procurados pelos clientes ou que são interessantes pela margem de lucro e negociação com fornecedores pela loja.

Importante considerar que são milhares de itens em estoque, daí a necessidade de uma ação de Cross Merchandising mais estratégica, até por que é preciso considerar que estaremos lidando com compras por impulso, ou seja, produtos que talvez sequer tenham sido incluídos na lista de compras do cliente.

Um ponto importante sobre o Cross Merchandising é que o lojista não precisa reduzir sua margem de lucro, já que os produtos não estarão em promoção. A ideia é estimular a venda de produtos que, de uma forma ou de outra o cliente pode precisar, de fato, mas que não estava considerando comprar. Além disso, sua loja estará trazendo conveniência ao consumidor, deixando os produtos mais próximos e com fácil acesso.

IDEIAS DE CROSS MERCHANDISING PARA VOCÊ APLICAR NA SUA LOJA

1) PISOS E REVESTIMENTOS

Deixar uma linha de rejuntes próximos aos pisos, porcelanatos e azulejos pode aumentar a venda desta categoria, uma vez que o cliente perceberá que precisa dos rejuntes para finalizar a obra. Procure também colocar itens de limpeza como detergentes e panos específicos para determinados pisos.

2) LINHA DE METAIS

Outro exemplo serve para exposição de metais na área de hidráulica, deixando próximo deles itens como: veda rosca, sifão, cola para conexões de encanamento, engates flexíveis, etc.

Essa combinação de Cross Merchandising pode contribuir para aumentar as vendas e o faturamento da loja ao estimular o cliente a comprar tanto o material hidráulico que precisa, quanto o veda rosca para fazer a instalação e evitar vazamentos futuros, por exemplo.

3) EPI E FERRAMENTAS

Além disso, produtos que servem para segurança, como óculos e luvas, devem estar próximos de ferramentas. Essa estratégia pode ser importante para incentivar a compra desses itens que são fundamentais para proteger a integridade física dos clientes.

Ao expor esses produtos próximos às ferramentas, a loja mostra preocupação com a segurança do cliente e ainda pode aumentar as vendas desses acessórios de proteção.

4) CORREDOR DE PRODUTOS PRÓXIMOS AO CAIXA

Enquanto aguarda ser atendido pelo caixa, o cliente fica próximo de uma série de produtos que podem complementar aquilo que ele está comprando, ou até mesmo, fazer o cliente lembrar na última hora que aquele gancho para chaves, por exemplo, seria uma boa ideia levar.

Aqui é a hora de explorar ainda mais a compra por impulso e, por isso, procure fazer um corredor, mesclando itens de baixo e médio valor agregado para que a percepção do cliente seja de que vale a pena comprar o item na última hora.

O QUE A LOJA PRECISA FAZER PARA AÇÕES DE CROSS MERCHANDISING

Antes de implementar uma estratégia de Cross Merchandising, é fundamental que a loja conheça o perfil do seu público-alvo. Dessa forma, será possível identificar quais produtos são mais consumidos juntos e criar uma exposição eficiente e atrativa.

Ainda é importante destacar que a disposição dos produtos nas prateleiras e a organização da loja podem influenciar diretamente nas vendas. Produtos que se complementam devem estar próximos, de forma que o cliente atenda a necessidade de adquiri-los juntos. Entretanto, é preciso ter cuidado para não sobrecarregar a exposição com muitos itens, o que pode confundir o consumidor e prejudicar as vendas.

Por fim, a loja precisa de relatórios completos trazendo dados importantes sobre vendas, estoque, compras, entre outros, para tomar a decisão certa na hora de selecionar os produtos. Além disso, é preciso ter um controle sobre margem de lucro, custos e capital de giro para não errar na hora de montar sua ação de Cross Merchandising.

A INFOX, por exemplo, com sua solução de gestão para o Varejo Avançado traz dados importantes sobre todos os setores da loja para donos (as) e gestores, facilitando a tomada de decisão. Além disso, o grande diferencial está na assessoria de especialistas em varejo que auxiliam e acompanham os números da loja, tudo para fazer o negócio prosperar cada vez mais. Fale com um consultor hoje mesmo!