Como contornar objeções dos clientes no varejo

Dicas importantes que podem resultados de vendas ao contornar as objeções dos clientes no varejo

Em qualquer loja de materiais para construção, materiais elétricos, hidráulicos e móveis, sempre vão existir momentos em que será preciso saber como contornar as objeções dos clientes do varejo para concluir uma venda.

Quem trabalha com varejo sabe que o cliente sempre quer ter alguma vantagem. Por isso, é fundamental que a equipe de vendas saiba como contornar as objeções dos clientes no varejo de materiais para construção, elétrica, hidráulica e móveis.

Saber como reagir às objeções na hora de efetivar a venda pode ser muito estratégico para a loja, já que isso será determinante para a conclusão da venda ou se será o fim da compra. E dentre as objeções mais citadas pelos vendedores como a mais desafiadora está em contornar a questão do preço.

Para auxiliar você e sua equipe de vendas a contornar as objeções dos clientes no varejo de materiais para construção, separamos algumas dicas que podem fazer a diferença na negociação e, principalmente, no faturamento da loja. Acompanhe a seguir!

O QUE SÃO OBJEÇÕES?

São os obstáculos que vão surgindo ao longo da negociação de vendas, pois de um lado está o cliente ansioso por ter uma experiência bem-sucedida e vantajosa de compra e do outro, você pensando no seu faturamento e rentabilidade.

É uma característica natural humana evitar a rejeição. Por isso algumas pessoas têm uma certa dificuldade ou até medo de enfrentar as objeções, já que elas representam, de fato, um desafio a ser vencido.

Diante disso, é necessário a utilização de técnicas para contornar as objeções dos clientes no varejo de materiais para construção e a troca de conhecimento e treinamento com a equipe de vendas para a segurança na hora de argumentar para efetivar uma venda.

Por que os clientes têm objeções?

Como falamos anteriormente, o cliente quer ter a sensação de que fez uma boa compra. E para ele, a questão do preço é muito importante.

Como contornar as objeções?

Porém você, que quer aprender a contornar as objeções dos clientes do varejo de materiais para construção, precisa ter em mente que, se ele está negociando preços, não significa que ele está insatisfeito, mas sim, que ele está disposto a fazer negócio e prestigiar sua loja.

Nestes casos é importante investigar ao máximo, entendendo as necessidades do cliente, pois nem sempre a objeção do preço é o real motivo que está impedindo a concretização da venda.

DICAS – SAIBA COMO CONTORNAR OBJEÇÕES DOS CLIENTES

• 1. Faça um levantamento das principais objeções

Converse com sua equipe de vendas e faça uma lista com as objeções mais comuns que eles ouvem no dia-a-dia da loja. Pode ser sobre os produtos, sobre o atendimento, preço, forma de pagamento e prazo de entrega.

Ao lado de cada objeção, você vai criar uma resposta prévia. Inclua exemplos que a sua equipe tiver de situações que foram resolvidas com sucesso para aquela determinada objeção.

Sabendo previamente o que pode ser motivo de objeção, fica mais fácil para a equipe de vendas conduzir a conversa e saber como reagir quando ele surge. Além disso, você terá criado uma matriz de objeções com informações importantes da loja e dos produtos, para implantar melhorias e treinar novos colaboradores.

• 2. Atenção com seu discurso

Às vezes nem percebemos, mas algumas palavras podem prejudicar ou facilitar a relação com o cliente. Saber como contornar objeções dos clientes do varejo de materiais para construção inclui também a forma como se fala e o que precisa ser evitado.

Usar a palavra “mas” depois de uma objeção pode parecer que o vendedor está na defensiva. Neste caso é bom usar palavras como “entendo”, “compreendo seu ponto de vista”, para que reforce a empatia pelo cliente e sua necessidade.

Outro exemplo interessante é usar a palavra “nós” para contornar a objeção. Assim que o problema for resolvido, passe a usar a palavra “eu”. Essa atitude reforça que a sua loja está se colocando no lugar do cliente e disposta a resolver seu problema.

• 3. Seja sincero se a objeção do cliente estiver certa

Tenha em mente que nem sempre será possível contornar objeções dos clientes do varejo de materiais para construção. Se a objeção do cliente de fato fizer sentido e a sua solução como contrapartida não for satisfatória, seja sincero.

Forçar uma alternativa pode deixar o cliente insatisfeito e, se havia alguma chance de um dia ele voltar a comprar na sua loja, pode ter certeza que isso ficou comprometido.

• 4. Esteja seguro na hora de falar o preço

Como dizia aquele famoso personagem da TV, “sem querer querendo” os próprios vendedores podem levantar dúvidas e objeções dos clientes. Isso pode acontecer quando:

• O vendedor já fala de um possível desconto sem nem o cliente ter tocado no assunto;
• Fala do preço como se estivesse dando uma notícia ruim;
• Fala o preço e já solta a frase: “mas vou ver com meu gerente se dá para fazer algo melhor”.

Usar esses tipos de abordagem só aumentam a objeção do cliente. Por isso, faça diferente falando o preço de forma natural e direta. O importante é destacar os benefícios e diferenciais do produto, além do prazo de entrega e disponibilidade em estoque, para que o preço seja entendido como parte de uma compra garantida.

• 5. Use técnicas de isolamento para objeções de preço

Se ao final da negociação, quando todas as alternativas já foram apresentadas, mas o preço ainda é o fator que está emperrando a negociação, é hora do vendedor se aprofundar nas perguntas para entender por qual motivo ele está pedindo um desconto.

Pode ser que o orçamento dele, de fato, não comporta todo aquele valor ou porque ele está precisando comprar mais itens e para isso precisa do desconto para poder levar tudo. Outro motivo pode ser que o cliente está pedindo apenas por pedir, como uma atitude natural. Procure sentir se, neste caso, dar um desconto menor já vai ser suficiente.

A TECNOLOGIA É PERFEITA PARA AJUDAR A CONTORNAR OBJEÇÕES E AUMENTAR AS VENDAS

Como você viu até aqui, existem algumas técnicas que ajudam a equipe de vendas a contornar objeções do varejo de materiais de construção. Entretanto, se a loja não tiver um controle apurado sobre as vendas, estoque, compras e expedição, fica difícil enfrentar as objeções sem as informações corretas. Por exemplo, como dar o desconto para contornar uma objeção de preço se a loja não tem certeza se a margem de lucro daquele produto é rentável?

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