Como precificar sem perder margem (e sem assustar seu cliente)

Precificar bem é, talvez, o desafio mais silencioso e mais decisivo da gestão de uma loja de materiais de construção. 

Errar para cima afasta o cliente para o concorrente da esquina; errar para baixo corrói a margem até o fim do mês virar um mistério contábil. Encontrar o ponto de equilíbrio entre competitividade e rentabilidade exige método e, cada vez mais, tecnologia e apoio estratégico especializado em varejo matcon.

O dilema da precificação no varejo matcon

O setor de materiais de construção tem particularidades que dificultam a precificação: giro desigual entre categorias, sazonalidade forte, produtos com baixo valor agregado concorrendo lado a lado com itens técnicos de alta margem, e uma concorrência que muitas vezes reduz preço sem calcular o próprio custo. 

Nesse cenário, copiar o preço do concorrente é receita para prejuízo e elevar preços sem justificativa é receita para perder cliente.

Estratégias práticas para precificar sem perder margem

• Conheça o custo real de cada item: além do custo de compra, inclua frete, perdas, impostos e custo financeiro do capital de giro antes de aplicar qualquer margem.
• Segmente por curva ABC: produtos de alto giro (cimento, areia, itens de "porta de loja") sustentam margens mais enxutas; itens técnicos e de menor giro comportam margens maiores.
• Precifique por categoria, não por regra única: elétrica, hidráulica, acabamento e estrutural têm elasticidades de preço diferentes.
• Inclua o custo da inadimplência no preço do crediário: quem vende parcelado precisa considerar o risco de crédito na formação do preço, sem repassar esse custo de forma explícita e assustadora ao cliente.
• Revise preços com frequência e com dados, não por sensação: uma tabela desatualizada é uma das maiores fontes de margem perdida no matcon.

Como comunicar o preço sem assustar o cliente

Preço alto não afasta cliente, preço injustificado sim. A percepção de valor é construída antes da etiqueta: atendimento técnico, prazo de entrega, garantia, condições de pagamento e a confiança na marca da loja pesam tanto quanto o número final. Algumas práticas ajudam:

• Ofereça condições de pagamento claras, como CDC Digital/BNPL e crediário com financeira, sem letras miúdas.
• Explique o porquê de um preço quando ele for maior que o do concorrente (qualidade, prazo, suporte técnico, garantia).
• Evite promoções agressivas e recorrentes que ensinam o cliente a esperar sempre por desconto.
• Treine a equipe de balcão para argumentar valor, não apenas informar preço.

A reforma tributária muda a equação de preços

Além da concorrência e do custo operacional, o lojista de materiais de construção passa a ter mais uma variável decisiva na precificação: a reforma tributária. 

A transição para o IBS e a CBS altera a forma como os tributos incidem sobre a venda, exigindo que preços sejam recalculados com precisão e não mais "no olho". Some a isso os prazos de adequação ao IBS/CBS em 2026, que já estão em curso e que impactam diretamente sistemas fiscais, emissão de notas e, por consequência, a margem de cada produto vendido.

Nesse novo cenário, precificar deixa de ser apenas uma decisão comercial e passa a ser também uma decisão fiscal e estratégica. 

Lojistas que não atualizarem sua tecnologia e sua leitura tributária correm o risco de vender com margem menor do que imaginam ou de repassar tributos de forma desorganizada, assustando o cliente com reajustes inesperados.

Estratégia e tecnologia: o que já é rotina para quem escolheu a metodologia INFOX Varejo Avançado

Esse conjunto de decisões (precificar por categoria, embutir o custo do crédito, ajustar-se à reforma tributária e comunicar valor sem assustar o cliente) já faz parte do dia a dia de quem opera com a metodologia INFOX Varejo Avançado.

Isso porque esses lojistas contam com o apoio estratégico de uma equipe especialista em varejo matcon, que entende as particularidades do setor, e com uma tecnologia pensada especificamente para o segmento, já preparada para as novas exigências fiscais.

Na prática, isso significa formar preços com base em dados reais de custo e giro, simular o impacto da reforma tributária antes que ela chegue ao caixa, e comunicar o preço ao cliente com a segurança de quem sabe exatamente de onde ele vem, sem prejudicar a margem e sem parecer arbitrário.

Precificar bem, hoje, não é mais uma planilha isolada: é estratégia de negócio, apoio especializado e tecnologia certa trabalhando juntos. Quem já entendeu isso está um passo à frente na adequação ao novo cenário tributário e na conquista da confiança do cliente.

Postado em: 09/10/2026