Você tem certeza que sua política de crédito é realmente eficaz?

Se você é lojista deve saber que vender a prazo é sempre uma grande necessidade. Pois assim, é possível ampliar o número de consumidores dispostos a comprar. Falando nisso, como anda a sua política de crédito? Saiba o que é preciso para ter uma política de crédito da sua loja realmente eficaz lendo este artigo que preparamos.

Vamos falar um pouco sobre a importância de a loja ter uma política de crédito bem definida, os momentos em que ela precisa de ajustes e como deve ser feito, além de um segredo para ter uma operação saudável.

POR QUE A LOJA PRECISA DA POLÍTICA DE CRÉDITO?

Toda a empresa que se dispõe a vender parcelado precisa, antes de mais nada, definir as regras para o cadastro e avaliação dos perfis dos clientes. Isto é o que chamamos de Política de Crédito, ou seja, são os requisitos necessários de dados dos clientes para concessão do crédito.

O intuito com isso é auxiliar o processo da venda, otimizar o fluxo de caixa e (muito importante) mitigar ao máximo os riscos com a inadimplência. Além disso, para ter uma política de crédito da sua loja realmente eficaz é preciso também que ela esteja bem ajustada com a realidade e estratégia do negócio.

QUANDO VOCÊ DEVE AJUSTAR SUA POLÍTICA DE CRÉDITO?

Alguns lojistas cometem o erro de ajustar sua política de crédito só quando está diante de dois tipos de acontecimentos: quando aumenta a inadimplência e quando quer vender mais. Ou ainda pior, desistem de vender no crediário porque não conseguem controlar os pagamentos em atraso.

O ideal é que os ajustes sejam feitos de forma frequente e para ter uma política de crédito da sua loja realmente eficaz, considerar mais fatores além do aumento da inadimplência e da necessidade de vender mais.

Pontos que precisam ser considerados nos ajustes da política de crédito:

• Variáveis econômicas que podem impactar as vendas;
• Número de pessoas desempregadas na região ou algo que coloque em risco os empregos;
• Tendências de consumo;
• Períodos sazonais que podem aumentar ou diminuir as vendas;
• Abertura de novas lojas por parte dos concorrentes;
• Promoções e ofertas da concorrência.
   

EXEMPLOS DE QUANDO OS AJUSTES NA POLÍTICA DE CRÉDITO SÃO NECESSÁRIOS.

O objetivo deste artigo é mostrar que existem vários fatores que precisam ser considerados para ter uma política de crédito da sua loja realmente eficaz. Por isso, selecionamos alguns exemplos muito comuns no dia-a-dia do lojista para serem explorados de outra forma.

1 – Vender para negativados

Alguns lojistas são taxativos e preferem não vender para negativados, mas se a política de crédito, ou seja, os critérios de aprovação do crediário estiverem bem calibrados é possível vender reduzindo o risco de inadimplência.

Por exemplo, o cliente fez uma compra na sua loja a 90 dias atrás. Quando ele volta a comprar, a loja não faz a análise e deixa de perceber que ele agora está negativado. Se o lojista tivesse analisado o perfil novamente poderia vender, mas numa quantidade menor de parcelas. Assim, não perde a venda, mantém o cliente comprando com risco menor.

Portanto, é importante entender que cada caso é um caso e que a avaliação do perfil e do comportamento do cliente serve para separar aqueles que possuem potencial para arcar com suas despesas dos que não vão conseguir pagar.

2 – Olhar para o mercado em geral

Um recado fundamental para ter uma política de crédito da sua loja realmente eficaz: não fique olhando só para realidade da sua loja, olhe também para o mercado em geral e possíveis riscos do macroambiente que podem respingar na sua operação.

Para este ponto, temos o exemplo de cidades que recebem um fluxo migratório alto, seja por uma nova indústria que se instale ou pela produção sazonal de produtos e alimentos. Este é um público historicamente propenso à inadimplência.

Mas o lojista não deve evitar de vender, colocando todos na mesma regra. Basta incluir entre os critérios para liberação da venda a prazo informações como: há quanto tempo a pessoa trabalha na empresa; se ela tem endereço fixo; se o contrato de trabalho é temporário, entre outros exemplos.

3 – Para vender mais

Quando a inadimplência está baixa e controlada, muitos lojistas decidem que é hora de ajustar a política de crédito para poder vender mais, conquistando novos clientes e novos mercados.

Para que a sua loja aproveite ao máximo essa estratégia, avalie se sua política de crédito não está muito conservadora, para que ela seja atraente para este novo público. Além disso, avalie também se é a hora de aumentar o limite de crédito para os novos compradores ou só para os atuais.

Mas atenção na hora de analisar os resultados desta ação de vendas. Aliás, evite comparar os resultados com a sua base de clientes. Procure acompanhar de perto os 3 primeiros meses da campanha, verificando relatórios a cada 30 dias que indiquem como anda a inadimplência.

SAIBA QUAL O SEGREDO DE UMA BOA POLÍTICA DE CRÉDITO

Existe um ponto que está por trás de tudo que falamos até agora e é o segredo para ter uma política de crédito da sua loja realmente eficaz: os dados. Ou seja, as informações que o seu cliente fornece reunidas com dados gerados pelos bureaus de mercado, garantem o sucesso da sua operação.

E para processar e reunir todos os dados, o lojista precisa ter uma solução de gestão moderna e robusta, para explorar tudo que a tecnologia é capaz de entregar. Além disso, a tecnologia ajuda também na otimização de recursos e redução de custos, pois cada vez mais tudo é automatizado e rápido para a loja não precisar de uma grande equipe de operadores.

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